和尚会买工业 4.0 生产的梳子吗？

前面两期我们聊了一些关于产业升级和制造信息化现状的话题。从读者们的反馈和留言中，我注意到，在谈到用户需求和价值链时，其实还忽略了一个非常重要的元素，就是最终买单的消费者。

 

巧合的是，老友 Q 總恰好这周也推了一篇「怎样推销工业 4.0 生产的梳子给和尚?」的文章，借一则营销培训的段子引出了有关企业升级制造系统的驱动力的问题。

 

本期，就在这儿和大伙分享下来自 Q 總的观点，各位也顺便换个稍微轻松点的姿势来看待这个严肃的话题...

 

引言：

二十年前我是做过培训老师的，不仅仅培训传感器、编码器，也收集资料培训销售员。《怎样推销梳子给和尚》，这是二十年前收集的当时很时髦的营销培训课程题目，据说当年的马云听到这个题目后，怒而拂袖而去，这不是在教人忽悠吗？

 

可是，二十年后我们回头再一看，那些在商战中营销成功的许首富、史玉柱、马云们，恰恰是这个课程学得最好的，他们成功地吃透了《怎样推销梳子给和尚》这个营销题目。

 

以下纯为演绎的故事新编，只当是一个现代寓言，抛梳引玉，给大家讨论工业 4.0 做销售的有所启示吧。

 

 

上半场

怎样推销梳子给和尚

 

- 猜猜看，谁来买单？-

 

话说二十年前，在一个高山上有位老道，带了三个徒弟。老大学的是擅长顶层设计，走上层路线与人脉关系；老二学的是能言善辩、出金点子与舆论导向；老三学的是刚从西方学来的市场经济学，还半生不熟。

某一天，老道要检验三个徒弟学的怎么样了，就拿出三袋子梳子，指着山下东、西、南三个方向三座寺庙，对三个徒弟说：“这山下有三座寺庙，你们各拿一袋梳子，去卖给寺庙里的和尚吧”。

 

中国的道士大多占据全国名山山顶，和尚寺庙大多建在名山的半山腰和山脚。梳子是老道在山上闲来手工做的。

 

三个徒弟各拿了一袋子梳子，琢磨着怎么给没有头发的和尚推销这些梳子。老二先“嘿嘿”一笑，“我去南苑寺啦”，快速地向南下山去。凭着我那三寸不烂之舌金点子营销高手，怎么也能动员那几个和尚买梳子。老大略为迟疑了一下，朝着另一个方向西边也下山去了，他想着怎么先去拜访认识寺庙的方丈和他上面的领导。留下老三，还傻傻地愣在那了，和尚没有头发，对梳子和尚能会有什么需求？

 

老大先找到了西苑寺方丈的上级领导，谈起了顶层设计。梳子乃精神文明之所需物，每日梳头整洁是文明的风气，尤其是烧香拜佛，当有敬意，沐浴更衣，梳洗整洁方可敬佛，领导应该发文下去，每个寺庙要升级洗手间为更衣正冠间，给烧香的香客们配备梳子等物品，梳妆整洁净手拜佛。领导觉得老大讲的很有道理啊，这是精神文明发展的趋势，马上发一个精神文明通知给下面各个寺庙，要求每个洗手间配备两把梳子，并考虑到长期使用的消耗，还要配备充分的备品备件。以后寺庙也要参加县里的文明寺庙评比。

老大拿着领导盖了章的文件，赶紧去找西苑寺的方丈去了。

 

老二一边快速地下山，一边在路上设计营销金点子台词，进入寺庙后，老二发扬一不怕苦、二要脸皮厚、三要善观察的功力，拉着一个个和尚鼓动三寸不烂之舌说着营销台词。

 

是老乡吗？来来，拉拉家常，完了留下两把梳子，你不用？老家来人了做个礼品送人，总会有用吧。以后会不会想着还俗啊？那留着就有用了。

哦，有个女香客一直来烧香？那送人家两把刷子，哦，不对，是两把梳子，总会有用吧。

 

没头发？出门去别的寺庙交流路上带个假发套，化个妆方便行路，来两把梳子可以梳头套。

 

哦，是个年轻和尚，知道不，西方国外的洋和尚是有头发的，以后说不定这边的和尚也要向西方学习交流，留头发就是时代进步，做和尚就要有两把刷子，是两把梳子。

 

知道吗，这梳子是用特殊木材做的，是我师傅手工做的，很有收藏价值哦，等我师傅百年后，那就是古董啦。。

 

老二不愧为营销高手，金点子一个一个的，一会儿一袋子梳子卖完了。

 

老三看着两个师兄下山，他们看似都胸有成竹，老三那个愁啊。师傅自己也才学这个西方的市场经济学，而自己更是学艺不精，这个没有头发的和尚怎么会买梳子呢？不管怎么说总得下山去试试看吧，我还不如先去庙里拜个佛，求佛祖保佑，给我有什么启示。老大去了西苑寺庙，老二去了南苑寺庙，留下了东苑寺庙，我就去那里吧。

 

下山路上不少香客也加入了同路，老三看着这些香客问，进香啊？是啊，我们想去求佛求子；哦，我们是求平安；哦，我们是听说这个寺庙蛮灵的，路过去观光的。哦，我们是家里有老人，来求佛祖保佑一家子平安健康的...

 

进入庙里，老三自己先拜起了佛，求求佛祖保佑，我现在碰到了难题了，怎么把梳子推销给和尚呢？老三拜佛时，瞧见两边同在拜佛的同路人，也在各自求佛祖保佑各自的所求，忽然他得到了佛祖的启示。原来如此啊，来寺庙的香客都是跟我一样，来了是有所求的。

 

老大、老二都已经回到山上，他们各自在向老道汇报着他们怎么把梳子卖掉的政绩，讲着如何把梳子卖给了和尚的故事，老三还没有回来吧，一定是没招术了吧。一会儿看到老三回来了，手里仍旧拎着一袋子梳子回来了。老大、老二忍不住就想笑了。不过他们看到老三还很高兴，看到师傅就大叫：“师傅，师傅，再多给我一点梳子，我都能卖掉，不过这些梳子拿回来，是上面都要刻上字”，什么“东苑寺庙纪念梳”，来过买一把留作纪念；什么“青丝梳”梳一梳青丝常在永葆青春；还有什么“无忧梳”，梳一梳烦恼无，你看和尚没有头发没有了烦恼；还有“智慧梳”，学子梳一梳头考试头脑灵光考试顺溜。还有“求子梳”，梳一梳细水长流子孙满堂...

 

这些梳子卖给寺庙，寺庙再卖给来烧香的香客，以后咱们这生意就可以一直做下去了。

 

中场休息

点评：

老大：顶层设计，政策拉动，让购买我的梳子成为“规定动作”。

老大并没有卖梳子给和尚，他是卖给了有和尚的寺庙。通过领导顶层设计，政策拉动，发展趋势引导市场需求，当上级领导发文要求寺庙配备梳子成了“规定动作”，他获得了成功。

为梳子买单的是和尚的寺庙。

 

老二：梳子只能是梳子吗？梳子可以有新功能发现，和尚可以有新需求挖掘，营销可以有金点子设计，拉动和尚的购买欲。梳子可以是礼品，装饰品，收藏品。梳子可以是时尚的象征，一把梳子可以是情怀。

 

为梳子买单的是和尚。

 

老三：和尚不需要梳子，但是和尚在寺庙的用户——香客是需要梳子的。香客进寺庙的需求是精神寄托，梳子可以加持上寺庙求佛的内涵，不仅仅满足香客梳发的物质需求，也可以满足香客进香求佛精神上的需求，并延伸到回家。

为梳子买单的是和尚的寺庙的用户——香客。

 

下半场

怎样推销工业 4.0 生产的梳子给和尚?

- 为什么他们还愿意买单？-

 

二十年后，山上的老道虽已很老，却也是个互联网迷，天天上网要与时俱进。工业 4.0 要来了，老道找来三个徒弟，再一次给他们出了题目：推销工业 4.0 生产的梳子给和尚。

 

老大早已在县城里挨着县政府的边上设下了办事处，他不仅仅卖梳子给寺庙，也卖给医院、学校；他不仅仅卖梳子，也卖镜子、水壶、书包、香袋。

 

那么寺庙上次买了梳子以后，一定还是只选他家的梳子吗？他需要不停的“挖护城河”战术，挡住其他梳子竞争对手，争取在上级发文里面，每年要新加上他家梳子的特征优势，形成先入为主的市场竞争优势。进入寺庙和学校的梳子的标准要有规定，要每年提高要求升级，梳子新材料的安全啊环保啊，不能是血汗工厂生产的啊，每年都要有通知文件发下去。其他梳子竞争对手想要进入，嘿嘿，先过我那护城河。

 

工业 4.0 来了，这次怎么弄呢？老大跟县里领导商量着：这么着，寺庙里面放几个梳头机器人吧，机器人拿着工业互联网 4.0 黑灯工厂生产出来的梳子，给香客们梳头，要输出各种标准头势，用互联网跟县里联网电视直播，向外宣传本县连寺庙里都已经实现了机器人梳头了，可以梳出日式发型、英式发型、美式发型，和尚发型，跟国际接轨。

 

买单的还是寺庙。

 

自从上一次听从县老领导意见给评上了文明寺庙，老领导就经常光顾本寺检查工作（烧香），现在老领导已经平步青云升官了，于是这个寺庙“很灵”传开了，新来本县的官员都会借视察评比文明寺庙之名，来本寺烧香，本寺也是对县里各种精神与指示作出积极响应。买了领导规定动作的梳子，香火就是很旺啊。

 

老二早已是全国闻名的金点子营销高手，什么“今年过年不收礼，收礼只收南庙梳”大做广告的，就是他设计的金点子。梳子还是梳子吗？梳子已是孝敬老人的礼品。老人能收到梳子就是可以向邻居们夸耀，瞧，我家小辈多孝顺啊，每年送梳子给老人，鼓励老人天天梳那一点点白头发。卖什么东西管它是什么东西呢，都要设计出金点子做出模式创新，造出“新功能”创造出新市场。

 

工业 4.0 来了，新的机会来了。老二找到了南苑寺里的清华硕士和尚，商量着在南苑寺办一个网上工业 4.0 宣传普及培训班，给全国的和尚和香客们推广工业 4.0 生产的梳子。

 

老二新设计的广告词：

 

“连和尚都用上了工业 4.0 的梳子了，你还没用？你OUT啦！”

 

赶紧来买一把南庙牌工业 4.0 梳子吧，送人更好，要与时俱进实现弯道超车。

 

买单的是全国的年轻又时尚和尚们，网上购物，时髦。卖的是“落后就要被淘汰”的焦虑症。南庙和尚高学历，与时俱进与国际洋和尚接轨，早已全国闻名。《论和尚与梳子》《论南庙的梳子对保护头发的保健功效》等等，高学历硕士和尚论文一篇篇，引领和尚界新时尚，全国和尚无不来学习仿效。“有工业 4.0 梳子在手，没有头发又何妨？”“梳子不仅仅梳头发，它与时俱进，它弯道超车”。

 

老三...

... 此处空白 ...

 

我期待你想象后的答案...

 

我有几点困惑一起讨论：

互联网买单的就是最终消费者，入门门槛低，消费便宜。

如果都只用昂贵的苹果电脑苹果手机，能有双11的爆发吗？

互联网可以先消费后买单，根据用户满意度买单，甚至免费。

只要用户基数大，管他是否连年巨额亏损，这叫生态圈建立，只要有个圈，有很多人进圈了啊，照样可以上市，照样做大佬富人成功人士状。

 

工业互联网工业 4.0，谁来买单呢？

为什么买单？

能一直买单吗？

怎样让最终梳头的用户为工业互联网工业 4.0 生产的梳子一直买单？

老三，你在干吗呢？

 

尾声

山上，老大、老二在向老道汇报工业 4.0 的成绩，老三还没有回来。网上直播老三还在那里拜佛呢。

 

此处期待有高手续文，有奖工业 4.0 梳子两把。

 

哦，最后说一下，我是老四，上山时间晚，没赶上三位师兄创业打天下的好时光啊。时势造英雄吗。可也总得要有人留下来做梳子吧，老道师傅给了我几个榆木疙瘩做梳子。一边啃着硬榆木疙瘩，一边在给更后面上山来的师弟们，讲着三个师兄创业打天下的故事。

 

没有一把工业 4.0 生产的梳子的和尚，做和尚你都 out 了 。