禾川股份市场总监左涛 | 谈禾川的品牌塑造与建设之路

12月17日，“2021中国运动控制/直驱产业高峰论坛”在深圳坪山隆重召开，五百多位业内人士汇聚一堂，共谋行业发展大计。在分论坛产业市场篇中，浙江禾川科技股份有限公司市场总监左涛以“点滴积累，共赢未来”为主题，分享了禾川的品牌塑造与建设之路。他认为，品牌塑造就是通过“文件化、数据化、信息化、展会布局”四个部分把“故事”说好。品牌塑造完成后，接下来是品牌建设，而这是需要点滴积累的，没有捷径可走。

以下内容根据演讲整理：

非常荣幸能来到这个会场，各位工控界大咖和同行们，我是浙江河川科技股份有限公司市场部左涛。我的主题是“点滴积累 共赢未来”，看看禾川的品牌建设方面发生了什么变化。

今年是禾川成立的第9个年，那如何高效地推广禾川的品牌，对于一家成立还没有10年的公司 其实是一个比较急迫的issue。品牌的推广等同于讲好故事。首先，品牌塑造是把故事说好，这个故事分成四个部分“文件化、数据化、信息化、展会布局”，这四个部分对于台达等上市很多年的企业，以及欧美品牌、日系品牌来说已经不在话下了。但是对于我们来说，我们需要从点滴做好，否则故事无法讲下去。

第一是文件化。首先一定要有故事架构，要利用各种推广文件。今年我们花了大量力气将文件化的工作彻底执行。再是数据化，故事的内容一定要有，很多民营企业很少细看这个环节，其实这是很重要的环节，包括市场占有率、故障率、大客户数量、品牌优势及品牌美誉度，一定要形成数据化，否则故事架构有了，里面是空白的。再是信息化，禾川已经走向海外，今年我们不仅完成了细分的微信公众号的建设，还将官方的网站产品化、应用化分离开，以更好对应需求，同时在海外的Facebook包括国内外通用的Linkedin等都同步更新。再是展会布局，就是故事的发布会，要把书卖出去就要开各种发布会。

文件化部分很复杂，因为成立不久的公司很难一步到位，但是禾川可以做到，我们已经细分到公司面、行业面、产品面。你找我要故事，我可以给你丰富的故事，只要你有时间看。我们的目的是要进行分层宣导，不仅是拜访客户的粗矿式宣导，而是分层宣导，包括企业介绍、产品介绍，再上升到培训，产品培训文件等。

第二步是数据化，我们的数据化有很多是来自于大客户，锂电、光伏电子、3C电子都帮我们做了很多的数据化，因为他在印证我们的产品为什么这么快能成功，干脆帮我们看一下品质怎么样。我们有多少系统集成商、大客户数量、市场占有率、产品故障率都要体现出来。产品故障率是反逻辑，越低越好，最终形成品牌美誉度。美誉度不是靠嘴讲的，大家会有一种评判、认知，而这个认知就是靠数据，否则很难找到一个标准说它到底好还是不好。

第三步是凸显信息化。一定要站在全球格局看，如果只是个中国品牌的话就非常麻烦。因为微信公众号这个平台，除了华人世界没有人在用，大家要清楚这一点，所以目前来说，我们是一步到位，今年在建设当中除了微信公众号的建设加强了力度外，我们直接将脸书、领英等铺上了。关键在于中国市场的故事，只要中国市场是顺利的，有故事素材，信息化传播途径有人做就可以了，无非是个点缀，并不是很难。

第四步是合理化的展会布局。我们今年的力度非常大，主要是偏向于行业，我们在中国国际工业博览会和深圳机械展两大品牌展会投入外，剩下的全部是在行业，明年我们的力度会更大，会在品牌很薄弱的地区，主要是在珠三角、长三角和山东半岛“两角一岛”以外的地区进一步加强品牌建设，品牌的塑造我们已经陆续开展了，还是有一点成色的，不会有太乱的故事，大差不差地在朝罗马的方向前进，距离不断缩小。

第二部分是品牌建设，塑造完后要进行建设，就像我们的主题一样，是点滴积累的，不可能一夜之间建成罗马，要把它做强真正形成它。

如何做这个品牌，这是深层次的问题。塑造是比较简单的，它的问题是从无到有，建设是和你的营销方式有关，如何建设品牌，要贴合营销方式，如果把它当成一棵树，那就要搞清楚我们的营销方式是什么。

我们认为一切的前提是健康的土壤，就是我们的产品方案营销。产品方案营销是整个营销方式的土壤，是最根基的部分，没有好的产品，研发脱离市场，再怎么说话都是苍白的，因为你没有能够进攻市场的产品。我们做品牌建设，要非常了解禾川的产品方案营销。第二，成长的脊梁、牢固的枝干是服务营销体系。土壤再好没有这个也长不出来。第三，枝繁叶茂、饱满的外观是关系营销。你是什么牌子？我为什么非你不可？要做到这个，这条路还很远的路要走。不要认为自己是个品牌了，我们正在做品牌建设，并不能说你已经是个很好的品牌，所以关系营销我们是离不开的。

只要弄清楚了这些后，才能建立我们的品牌营销。禾川的品牌建设是不可能有终点的，目前全世界工控品牌仍然还要继续建设。它有个阶段性的节点，就是有自己的品牌营销，什么时候大家拿到我们禾川的设备不用试机，我们就是品牌营销了。如果有问题，大家觉得是禾川产品的问题，这就不是品牌营销了，因为你的客户还是觉得问题来自于你，而不是来自于他本身。所以最终我们要形成一个优质品种的树。所以品牌建设是长期的、点滴积累的、没有捷径的过程。

作为市场部来说，禾川的市场部全部是专业出身，否则很难融入到产品方案营销。你只是给人家说，你是卖什么的，仅靠包装是不行的。禾川在底层技术方面的投入非常巨大。去年我们的董事长在宁波参加峰会作报告，提到禾川的人才队伍中有30%是研发，去年我们只有600多人，今年达到了1000多人，目前研发比例还是超过30%。我们没有把FAE算进来，如果算过来可能达到40%。所以公司的氛围是技术导向，今年我们营销团队已经超过100人了，行业导向非常明显，行业引进人才非常多，以行业为导向最终实现产品研发。

我们不仅仅是卖伺服的。如果还有人说禾川只是卖伺服的，这是不够的。我们是卖伺服的，但不仅仅卖伺服。我们要打造多层total solution，这是一个很难的目标，但我们的高层从来没有放弃过，坚持的研发高投入 以及合理的人才管理体系，保证了禾川新产品的高频推出。针对今年的口罩机方案，禾川的嵌入式控制器的推广非常顺利，EJK架构目前非常稳定，我们经受住了考验。EJK架构在PAC上的分层已经基于ARM和X86，分的非常细，各分三等，基本用6款产品覆盖所有EJK系列。我们这样的公司年纪轻一点，在研发上的投入非常巨大，产品更新非常快。所以禾川不仅是卖伺服的，整个EZK方案我们都可以覆盖，明年这个时候我们会带来更多的中小型方案，可以形成更加立体性的空间。

产品方案营销是行业方案导向，我们不仅是做出产品来卖，必须是市场倒逼，市场说直白一点就是行业。现在专业化的市场，一定是行业市场，每个行业是细分的。在行业导向方面，目前禾川做的非常彻底，时间做的也很短。今年主要的营销人员全部补充在行业团队，目前分成九大行业，已经有专业的行长全力组建，明年还会继续扩大行业人员，行业导向会坚定不移地走下去。

服务营销是很难坚持但是必须要做的部分，因为它涉及到整个FAE体系，包括营销中心的组建，讲难听点就是花钱。企业在成长过程中你愿意不计较小成本，它最终不会占到你很大的成本。东西坏了，是客户责任还是我方责任，你应该先把它换掉，因为你的客户很着急，然后再看什么原因。这样的话你的客户还是你的，回头看这笔账是很好的，你进行了并行处理而不是串行处理。目前售前服务我们是非常完善的。

算FAE在内的话，我们的研发和研发外围占40%。FAE不会只调伺服，对FAE来说，禾川的伺服已经很好调了，我们目前的FAE全是系统拓展型，全部是编程，这种系统拓展型才是我们现在追求的FAE，是广泛的FAE。售后一定要灵活，要快速让客户知道，坏了没问题反正禾川在后面，这是个巨大成功。

咨询培训方面我们做的非常好，这不像是成立第9年的公司能做到的。我们目前有禾川自动化学院，这个与我们的官方网站脱离，专门拉了个服务器做的，上面有视频、培训、400服务热线，人手我们真的不够，但是我们还是坚持了400服务热线，系统拓展工程师以轮值的方式兼职400服务热线。还有自动化中心公众号，这与禾川的官方公众号是分离的，它不讲产品，只讲9大行业，产品的所有信息在官方的公众号细分得非常清楚。各就各位，不要混淆，就是因为主题太鲜明，故事素材非常多，所以我会把它分得非常清楚，不会为了凑一个公众号就把它合在一起。

欢迎大家来禾川做客，我们目前的面积扩充的比较大，一个是青山湖研发中心在杭州亚运会之后会投入，再是禾川数字自动化产业园，在衢州龙游工业园，大家有机会可以来看一看。

谢谢大家。