新时达运控事业部市场总监刘伟东：工业品价值的核心在于贴近用户

12月17日，“2021中国运动控制/直驱产业高峰论坛”在深圳坪山隆重召开，五百多位业内人士汇聚一堂，共谋行业发展大计。

在分论坛产业市场篇中，新时达运控事业部市场总监刘伟东通过学习、工作中的三件小事来阐述“工业品价值体系”这一议题。他表示，工业品价值的核心在于如何贴近用户。如果能贴近到“产品制造”端，基本上就能把握客户的真实需求。厂家直销、代理商、集成商，哪种推广模式更为合适？在刘伟东看来，竞争优势是相对的，要团结一切可以团结的力量。比如厂家的优势是具有完善的强有力的技术优势，代理商有无与伦比的服务意识，集成商掌握着各细分领域的需求。厂家、代理商、集成商三位一体才是未来的合作模式。

以下内容根据演讲整理：

01 做运控的价值是什么？

我们都在运控行业从业多年，我们都在这个领域里一直坚守。不知道在座的各位有没有遇到我曾经遇到过的困惑：我在做的事有什么意义？我在做运控，做运控的价值是什么？

读书时，做了一个课题：某凸轮顶杆机构的无位置传感器的位置的检测。这个项目很枯燥。有一天我实在忍不住问我的导师：”马老师，我做的这个弱智玩意儿有什么价值？当时我的导师就笑了：”小伙子,你坐下来我给你讲讲。你现在做的东西是炮筒上的退弹机构，是用在舰船和航母上的。”突然之间，我感觉价值升华了。我觉得有一句话是为我量身定制的！“为中华崛起而读书！”。这件事发生在2005年，第一次，我看到了运控的价值。    

工作后，可能是因我学识比较渊博吧，很多人都来问我这个问题：”刘工，你牛你咋不上天呢？”这个问题困扰了我很久，直到有一天，我找到了答案，因为新时达的产品用在了西昌卫星发射中心的发射塔上。我终于可以回答这个问题了。是的，你说的是对的！我牛！我可以上天！这一次，我又认识到了运控的价值。 

在日常工作中经常会遇到代理商、集成商半开玩笑的说：“刘工，做运控这么苦，我还不如回家去搬砖。”我一拍桌子：“说得太对了。”但是转天想想又不对，这个观点理论上成立，然而行不通。因为搬砖这个活儿已经被我们做运控的做成自动化了，搬砖这条路竟然被我们自己堵死了。这里我又看到了运控的价值。 

综上所述，我想表达的观点为：运控行业是干实业的，本身比较辛苦。希望在座的每一位朋友可以坚守下去。工业品价值体系的前提是坚守，有了坚守才能创造价值。

02 用户需求如何把握？

国内做运控产品的公司的发展轨迹，多数都是这样的路径：曾经基于某个技术优势，从变频器、伺服、PLC、触摸屏等某一领域做突破，创立一家公司。公司规模壮大后，会将运动控制的产品线补齐，再扩充视觉，显示等产品线。这些产品是运动控制的核心部件，构筑了公司的技术基础。基于核心部件，去搭建AGV、协作机器人等标准的执行部件。有了核心部件、执行部件，下一步就是构建公司的云端生态，形成智能制造体系。这是从简单到复杂的一个过程。以上所做的看似繁杂，究其本质就一点：公司一直在做的事就是“贴近用户”。

贴近用户，那么谁是我们的用户（客户）？用户需求如何把握？

以手机生产过程为例。运控产品卖给代理商，代理商将产品卖给设备厂，设备厂使用运控产品作为核心部件做设备，设备用于生产加工手机零配件，零配件组装成手机，手机最终到消费者。最终的用户是消费者，就是你我。

反过来思考：手机使用者的喜好决定了下一代手机的方案，手机的方案决定了需要什么样的生产设备，生产设备的特性对运控解决方案提出新的要求，运控方案又对运控产品提出新的诉求。

以上案例表达：从用户需求提炼出运动控制产品需求，需要经历多个环节。多环节会导致理解偏差，这种偏差使得我们所开发的产品，多数情况下不能完美的解决用户的需求，从而陷入无尽的价格战中。贴近用户，理解用户需求，做更符合用户需求的产品，是规避价格战的根本。

工业品价值的核心在于：贴近用户。有时候我们并不是没有能力理解用户，而是我们并没有真正去做贴近用户的工作。基于运控产品的特性，其实贴近“产品制造”端，就基本上可以把握到客户的真实需求了。

03 低利润下，哪种推广模式更为合适？

运控行业最常见的三种市场推广方式有：厂家直销、代理商推广、集成商推广。目前，大家困惑的点在于：低利润下，哪种推广模式更为合适。其实，这个问题是有标准答案的。遵照毛泽东思想，团结一切可以团结的力量。

应对激烈的市场竞争，我们在寻求相对的竞争优势。运控产品厂家具备产品和技术底层研发的优势，可以做行业深耕与技术攻坚；代理商具备无与伦比的服务优势，能解决用户的交付需求和综合选品要求，多数情况下代理商就是用户的产品经理；集成商掌握着某一细分领域的用户需求与核心技术方案，是厂家的有益补充。

运控产品厂家、代理商、集成商三位一体，是未来的合作模式。市场很大，永远充满着合作的机会。 

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