直击汇川技术2024年度渠道大会：百亿千网，共筑行业新未来

感恩渠道伙伴共克时艰。2024年，工业自动化市场低迷，主流大行业下滑，但在渠道伙伴的助力下，汇川实现逆势增长。其中，“寨子渠道”、跨区域设公司的渠道，以及深挖细分行业的渠道，助力汇川在艰难市场环境中取得超越友商的成绩。

洞察时代变化与挑战机遇。如今的时代瞬息万变，正如那句 “时代淘汰你，连招呼都不会给你打”，当下工控市场竞争激烈，面临内卷严重、信息透明、客户信用风险加剧等挑战。但同时国际化、高端化以及集成业务需求的增长，也带来新机遇。

汇川业务模式转型势在必行。汇川在标准品领域具备打造极致性价比的实力，形成代差级竞争优势。同时，公司需全面升级运营模式，在产品力、解决方案、架构、软硬件等方面全面升级，加速国际化进程，朝着未来工厂架构、工业标准的方向迈进，努力在解决方案架构和工厂集成方案的领先性上，为全球制造贡献汇川力量。

 渠道伙伴要主动求变。一是业务结构要“荤素搭配“：标准品作为 “素菜” 应薄利多销，而针对客户国际化、高端化、智能化需求提供的解决方案作为 “荤菜”，未来在渠道收入结构中应至少占比 50%；二是能力结构改变：渠道需强化服务客户国际业务、高端需求及集成服务的技术能力，提升链接头部客户、专精特新客户的能力；三是管理方式改变：渠道要从战略、政策、资源及业务底线上，与汇川携手，以新干法、新想法创造新辉煌。

场景洞察与把握：在商业逻辑中，“场景为王” 的理念愈发凸显。从宏观场景看，当下机会点正朝着数智化、国产化、终端产业升级、出海、两提四节双安全的方向发展。场景为王的底座：客户链接力是基础，价值创造是核心 。

锚定架构为魂：从工艺、设备、工序到工厂不同层面的技术创新，需构建对应的架构体系，以实现生产运营的优化和提升。基于架构为魂，渠道伙伴要有立体能力、链接能力和心态推动协作共赢。

以客户需求为导向创造价值：2个突破，5个关注——产品和业务架构需从OEM装备向EU场景突破，从工艺到设备、产线、工厂实现 “两提四节双安全”突破；要关注价值点的受益者、显性化、比较优势、层次以及评价者，聚焦竞争力打造，满足客户深度需求。

生态共赢发展：渠道发展方向需明确，对合作伙伴在客户链接、方案交付、技术服务等方面有新要求。汇川提供“百亿计划”、各类赋能及人才输送等来支持渠道伙伴发展，构建公平公开透明体系，与渠道伙伴进行目标对齐，提升渠道运营效率，实现生态共赢。