倍福自动化总经理梁力强：价值驱动创新 自动化创业思考

12月17日，“2021年中国运动控制/直驱产业高峰论坛”在深圳隆重举行，五百多名业内人士汇聚一堂，共谋行业发展大计。在主论坛环节，倍福自动化总经理梁力强先生做了“价值驱动创新 自动化创业思考”的主题演讲，他从倍福中国的发展历程入题，分享了对技术创新和企业创业发展的亲身体会。

1 技术创新驱动发展

倍福是德国第二大控制系统供应商，在现场总线市场的销量占全球第二；在工业PC方面是全球第三；2019年倍福集团营业额达到10亿欧元；倍福基于PC的开放式自动化系统在市场上已经确立了自己的地位，这在20年前是不可想象的，但事实证明基于PC的控制系统能够做很多事情。

从技术的角度，倍福是很多国际标准的制订者和推动者，首先是PC控制技术的倡导者和主要推动者，另外我们是开放式运动控制的倡导者和主要推动者，我们的运动控制系统是专门为非标设备而设计，而不是传统的CNC机床。倍福是IEC61131-3标准的主要倡导者和推动者，是PLCopen组织的重要成员；也是OPC UA的发起人和推动者（现担任OPC基金会主席），同时倍福是EtherCAT 工业以太网总线的研发者和推动者，并且已经成为了中国国标。

倍福公司的“细胞”里就含有工业4.0的元素，是IT技术、自动化技术、智能化技术融合在一起的典范，比如说我们的操作系统是用WINDOWS，PC控制采用因特尔的CPU，包括很多软件、硬件都是来自IT界，倍福将IT和自动化技术很好地融合在一起，且积极参与人工智能等前沿技术方面的探索。

我们相信PC控制是目前为止最强大的平台，也是IT和自动化技术融合的最佳平台。倍福作为一家真正的技术型公司，我们有责任为客户带来全新的、能够振奋人心的技术理念，公司高层不断用创新精神来激励整个团队，倍福在业界享有“创新引擎”的美誉。我们所做的工作能够改变人们的生活，让这个世界变得更美好！这也是推动我们不断推出新技术的真正动力所在。

2 倍福中国的成功之路

 从1997年开始我们成立公司把倍福这个品牌介绍到中国来，2001年倍福在北京成立了代表处，我任中国区首席代表；2007年起我担任倍福中国公司执行董事、总经理。随着倍福在中国办事处不断地增加，我们目前已经有25个办事处，遍布了全国经济发达的地区。我们在上海两年前搬入了一个新的独栋大楼，大楼办公面积4000平米，再加上1100平米的仓库、维修中心，今年因为疫情的原因，我们备了很多货，目前仓库里的库存有2亿多的人民币，能够满足两个月的供货，今年又加了500平米的仓库。

我们团队目前有280多人，业务发展稳定，除了2012年、2013年受到风电下滑的影响，使我们的业务下滑比较多，2012年、2013年有一个曲折的过程，然后又重新恢复，逐步增长，2018年达到10亿人民币，今年预测将达到14.3亿人民币，实现20%多的增长。

在这里我想和大家分享一下我们在市场开发过程中，从产品、营销策略、人员组织等方面总结的一些经验。一个公司的发展离不开三个P，即产品Product、人People、策略Policy，这是成功的三个要素。

我们从1997年进入中国市场到2003年，还没有自己的公司，主要是通过代理商进口，采用代理商分销的方式，重点要说的是当时的产品比较单一，PC控制系统在中国市场还没有成熟，所以我决定先不主推PC控制，有意避开了，我们主要推广活动放在总线IO模块上，从1997年开始跟着西门子共同推IO模块，倍福在现场总线是强项，可以支持各种总线，所以我们的起步是从IO模块开始的。

2002年出现了一个转折点，对我们的帮助很大，2002年前后，微软推出了嵌入式WINDOWS，倍福和嵌入式系统配套推出了硬件产品，那就是嵌入式PC，当时被命名为CX1000，后来又不断迭代发展，这个产品是我们从控制层面打开中国市场的一把“钥匙”，有了这个以后，从安全性、可靠性来说，超过了纯软PLC的性能。

我们的销售模式也是逐步发生变化，从2003年到2007年有一部分直销，除了代理之外，我们直接和客户打交道，当时在2005年，我们倍福自己推出了伺服驱动器AX5000，逐步开始做运动控制，从2007年开始更多的精力放在运动控制上。这个时候，因为我们在上海成立了自己的公司，所以我们把销售模式改成了直销，原来是分销，我们面向行业开发一些解决方案，尤其是我们在风电和金属加工这两个行业比较成功，风电有专业的团队，金属加工是做激光切割、板材加工，我们有自己的解决方案。

从2013年开始，我们想到区域发展要和行业发展结合起来，区域就是在经济发达地区不断设办事处，现在有25个办事处，我们觉得光铺这个面还不够，需要纵深发展，就是向行业发展，这两者结合起来。

还有一点比较重要，因为倍福的技术比较复杂，我们要培养自己的专家团队，所以从2016年开始，我们建立了产品专家团队，这些产品专家对我们的产品研究比较透的人，如果我们自己团队的人不懂就可以问他，我们要有这样的专家团队。今年，我们开始要成立一个面向应用的行业专家团队，这个组织刚刚建立，不断向纵深发展，因为倍福在中国没有研发，我们主要是从应用这个角度，面向行业做研发。

综上所述，倍福中国在企业发展的过程中总结的一些经验如下，希望可以为业内提供有益的参考：

适时推出合适的产品，顺势而为

尽量避开已经非常成熟的市场

跟着国家战略走，获取政策红利

走行业发展之路，在解决方案上下功夫

大力开展市场活动和培训，做好汉化工作

机构和人员扩张与业务增长同步

正确用人，培养复合型人才

精神鼓励和物质鼓励相结合

资源整合，优势互补、合作共赢

勤奋工作，坚持不懈，行知合一

展望未来，倍福中国的目标和愿景是：成为规模化、正规化、国际化的知名高技术自动化公司；高举PC控制的旗帜，以智能制造为导向，以数字化转型为抓手，沿着工业4.0的道路，开创自动化技术新时代！