对话陈敏仁：智能制造关键在应用落地

“台达有优秀的团队，提供的平台也更大，可以说，我这两年的工作是蛮得心应手的，也非常感谢台达给我一个这么大的市场去耕耘！” 当记者时隔一年多再次对话台达-中达电通机电事业部总经理陈敏仁，执掌台达工业自动化在中国大陆地区业务已接近两年的他如是谈及其感受。

凭借带领团队的优异表现，陈敏仁总经理获得业内媒体颁发的“领军人物”奖项

从对台达“仰慕已久”，再到带领台达工业自动化团队在大陆开疆拓土，陈敏仁表示台达在全球布局、人才储备、技术研发、行业应用、销售渠道、服务保障等方面均有领先优势，迈向智能制造时代，台达将从擅长行业出发，凭借丰富的行业应用经验，以及更加优化的整体解决方案为客户创造价值。

01落地方案是实现智能制造的关键

智能制造已是显而易见的大趋势，整个工业自动化行业都在往这个方向发展，但对于中国这样一个广阔的市场，不同的用户在企业规模、技术能力、行业工艺、生产类型等方面相差甚大，在智能制造升级过程中，陈敏仁认为，一个合适的转型升级路径以及符合实际情况的落地方案是关键。

“我们遇到的客户对智能化改造都有兴趣，但真的实施起来比他们预想的要难很多，甚至无从下手。”陈敏仁指出，并非每一家制造企业都能清楚地认识到如何才是适合自身的智能制造方案，以及怎样才能将其落至实处，不是为了智能而智能。“事实上很多客户目前想的只是解决单点的问题或者某个设备的问题，没有一个整套的升级想法，考虑得不够全面。此外，更多的中小型企业也没有这个技术能力去全面导入智能化改造。”

台达深耕自动化领域二十多年，是智能制造的先行实践者和积极推动者，那么，台达如何解决制造商在探索智能制造的过程中遇到的上述障碍？答案是两大抓手：聚焦于擅长行业，以及提供软硬兼备的整体方案。

陈敏仁谈到，在推进智能制造方案落地的过程中，台达首先从自己专长的行业入手，结合自身多年积累的实际应用经验和方案，做到有的放矢，提升企业效益和竞争力，帮助客户获得切实的改善和突破。“比如台达是做电子电工起家的，我们在自己工厂首先导入智能制造解决方案，在这一块我们的优势很大。而木工行业看起来是智能制造目前一个最成功的应用场景，因为有很多的个性化定制家具，是智能制造最好的体现之一。另外，我们在物流、食品包装、新能源等领域也做得不错，这些都是台达比较擅长的行业，对这几个行业的know—how都有深入了解，也有很多的成功案例。”

另一方面，台达以客户的实际需求为导向，以虚实整合的方式为工业客户提供智能工厂、智能设备的整合方案，帮助客户实现智能化升级。“我们现在整合系统方案这一部分的销售比例越来越高。我们希望通过软硬高度结合来带动整体的销售，以及聚焦在有更深入了解的领域，一步步来，不会贸然深入不熟悉的行业，”陈敏仁说。

陈敏仁强调，智能制造要契合客户本身的行业属性和自身的能力，尤其是中小型制造企业要从公司长期发展的角度去考虑是否有能力导入智能化改造，最好从小范围开始做试点，再根据实际效果不断扩充和改善。

02移动展车走近用户 智造新品应需而出

要了解客户的实际需求，就要贴近用户。在这一方面，台达今年也做了颇多工作，其中，台达自动化整体解决方案展车全国巡展活动获得了极大的关注。这一为期六个月的大型巡展足迹遍及全国40多个重点城市，规划行程超30,000公里，为全国各地的制造企业用户现场提供点对点的智能方案展示。

台达展车从可视化节能方案、自动化制造管理、生产线智能化监控等方面，全方位重点展示台达在智能精密加工、智能生产控制、高速智能驱动、智能仓储、产线可视化管理、设备远程运维及监控等方面的综合解决方案，和垂直多关节机器人、锁螺丝机器人、高速变频器等工业自动化产品，以及可实现楼宇管理及控制、智能照明、安全防护的智能楼宇解决方案。陈敏仁希望，“通过系列活动跟客户保持面对面的高效沟通，让台达高品质的产品、专业的解决方案以及完善的服务能力走进更多用户中。”

同时，在将智能制造理念和实践充分落实到行业用户的过程当中，台达凭借强大的研发能力和产线制程，持续累积行业所需的技术能力，为客户提供广度和深度兼具的工业自动化新产品，满足产业用户智能化升级的高阶需求。

2019年，台达新品迭出。基于以往的深厚积累，台达一口气推出了多款品质和性能都极为领先的驱动和运动控制产品，包括兼顾高性能和可靠性的PC-Based运动控制器AX-864E系列；体型精巧、控制简单，具备强大变负载能力的伺服驱动系统ASDA-B3系列；兼具小型化、高功能、高信赖度、安装简便等优势的精巧迷你型矢量控制变频器ME300系列；具有强大过载能力的高功能通用型矢量控制变频器C2000 Plus系列；适用于流体机械行业高速需求的高速变频器C2000-HS系列，以及能效可达到IE5的同步磁阻电机。此外，台达还针对制造业智能化需求，推出了台达思图DIAStudio 一体化智能设备建置软件，和CODESYS运动控制解决方案两大平台，助力客户实现智能设备与智能产线的升级。

陈敏仁表示，这些新品充分考虑了客户的应用需求，顺应未来发展趋势，是智能化升级的理想选择。

03“价值营销”渐入人心

陈敏仁认为，他的到来也给台达在营销方面带来一些新的想法跟观念，尤其是“价值营销”这一理念日渐深入人心，为台达争取更大的市场份额发挥了重要作用。

“中国市场很大，但目前受宏观因素影响，也产生了一些波动，这是大家都看得到的，因此我们必须更积极、更有策略地渗透市场，我认为‘价值营销’就是一个很好的策略，”陈敏仁说。

“过去我们讲‘技术营销’，但‘技术营销’大部分是客户把需求提出来，然后我们根据客户的技术规格，提供一个高性价比的产品，属于被动型的，”陈敏仁解释道，“‘价值营销’则要求我们积极主动了解客户未来的发展，不是客户要什么我们给什么，而是我们跟客户变成合作伙伴，提前切入客户的研究阶段，向他们提供需求建议，打造一个最有竞争力的个性化方案架构，实现客户的企业愿景。”

陈敏仁进一步表示，“客户为什么选择台达？我觉得有三个理由。第一个台达有着极其完整的产品线，从设备自动化到产线自动化，再到整厂智能化，可以提供一站式的产品和服务；第二，台达有四十多年的历史，深耕自动化领域也有二十多年，品牌历史悠久，产品质量可靠，口碑佳；另外，越来越多的国内设备商开始布局海外市场，他们会面临海外售后服务问题，而台达是全球布局，全球联保的，这恰好凸显出我们的品牌价值所在。”

而在销售网络方面，陈敏仁亦将渠道商细分为产品经销商和系统集成商，“我们扶持了更多有能力的系统集成商，让他们具备更强的实力，就像蚂蚁雄兵一样，开拓更多的市场以及负责部分标准产品的服务，这也使得台达能腾出更多的精力直接对接大客户和行业龙头企业的销售。”

面对未来，陈敏仁颇有信心，“今年整个业界大环境不是很好，但台达的市场表现还是相对突出，台达在大陆的业务是全球增长速度最快的，中国正从制造大国向智造强国转型，自动化领域机会很多，在整个团队的努力下，我们有信心能实现我们的既定目标。”